Branche: Fertigung
Margenverlust bei einem Hersteller von Industriekomponenten
Dasselbe Produkt wurde zu stark unterschiedlichen Nettopreisen verkauft, ohne kommerzielle Erklärung für die Preisspanne.
Ausgangslage
Das Unternehmen verkauft Industriekomponenten an Distributoren und OEM-Kunden über ein Vertriebsteam mit großer Rabattfreiheit. Die Preisliste war klar, aber die Bruttomarge variierte stark zwischen Kunden ähnlicher Größe, und niemand hatte einen vollständigen Überblick darüber, was zwischen Listenpreis und realisiertem Ergebnis geschah.
Was das System gemacht hat
Ein Jahr Auftragsdaten wurden hochgeladen, und die deterministische Analyse zeigte Preisdispersion pro Produkt, Rabattverlust pro Vertreter und Kundensegment, Kostenerhöhungen, die nie neu bepreist wurden, und unter Kosten verkaufte Posten. KI-Interviews mit dem Vertriebsleiter und den Vertretern erklärten, wie Rabatte tatsächlich festgelegt wurden. Die Ergebnisse wurden automatisch nach Wert sortiert.
Ergebnis
Das Management erhielt eine Präsentation mit exakten Preisbrücken, eine priorisierte Liste von Kundenvereinbarungen und Produktgruppen zur Überprüfung sowie Hypothesen zum Testen in einem Workshop – alles innerhalb von zwei Tagen fertig. Die Rabattvorgaben erwiesen sich als unklar, und der schnellste Gewinn lag im langen Schwanz der kleineren Kunden: strengere Rabattregeln schließen dort den Margenverlust, ohne schwierige Preisverhandlungen. Die Analyse identifizierte 73.000 Euro an schnellem, unkompliziertem Potenzial; weitere Initiativen zur Prüfung bewegen sich im Millionenbereich.